5招成就曲美家具电商之路

　　2009年6月，曲美家具“e世界”网络商城正式上线。随后，曲美家具淘宝商城店开始营业。2010 年8 月，曲美家具联合淘宝网开展的“曲亿团”创造了1.3万套销售量的成绩，创下淘宝网史上团购活动参与人数最多、交易金额最高的纪录，树立了电子商务发展史上无可争议的又一经典案例。

　　“公司的网上销售额已占总额的40%。”曲美家具总裁赵瑞海表示，网销已然成为曲美家具销售的主要渠道。那么，曲美作为传统家具行业第一家“触网”成功的企业，有什么高招吗?

　　“鼠标+ 水泥”的销售模式

　　我们可以发现，曲美这种“鼠标+ 水泥”的销售模式开启了我国家具行业品牌网络直销的创新之路。“总部直销价格”是曲美家具上线的最大亮点与优势，也是吸引消费者走进曲美家具的充分理由。相较于家具行业传统渠道营销模式，曲美家具网络商城的直销价格更为便宜，其根源在于：批量式的集中化生产模式，从生产的源头开始降低了成本，并免去了中间环节，以出厂直销价格推向网络特价平台。与此同时，“网络电子商城+ 实体店面”结合的销售模式，也为消费者提供了更方便、快捷的家具选购方式。更重要的是，曲美借此打通了企业与消费者之间因传统销售渠道造成的“壁垒”。

　　网购家具对消费者而言，最大的顾忌就是担心产品质量不好，因为网购看不见、摸不着，而曲美众多的线下体验等于给消费者吃了“定心丸”，这在很大程度上解决了他们对于网购家具的后顾之忧。

　　同时，为了实现线上、线下的无缝对接，曲美家具还专门设立了线下体验店。体验店把传统的家具店面积缩小，变成一个体验区。如原来500 平米的店，通过新的展示方式变成150 或200 平米，这样就节省了渠道成本。通过网络渠道和线下渠道的这种呼应，让客户有了实地体验的经历。

　　看好渠道协同型电子商务

　　如今是电子信息的时代，无论哪个行业，都不可以忽视电子商务对生活的影响。因此，曲美家具总裁赵瑞海认为，渠道协同型电子商务是十分必要的。因为当前完全甩掉渠道而选择自己去销售几乎是不现实的，此时根本没有这样的服务体系。所以，把渠道转化为服务商，在互联网上卖产品，由服务商转接、配送、维护和安装产品，让消费者享受品牌家具所带来的尊崇感及品质感是可行的。

　　赵总说：“渠道协同就是网店和线下体验店的结合。曲美的网购是可以到网上下单，也可以到体验店下单，而曲美的客户基本能熟练地在体验店下单，这也是属于网购系统的。在曲美商城里面输入系统，订单自动分流到体验店，我们一分析订单来源就是体验店，就不再分了。所以，很难统计到底网上多少、体验店多少，也很难说这个归功于谁?我们更重视的是总量的增长。”

　　时尚的产品设计

　　曲美家具是一个重视设计的企业，也可以说，是设计成就了曲美。依靠设计，曲美家具在1987-1999 年，成功将“弯曲木”家具创新工艺引入中国，并且从丹麦请来了首席设计师汉斯在中国家具市场掀起北欧经典时尚家居概念。也是依靠设计，曲美家具全球新形象店2007 年诞生，标志性地代表着曲美由“制造品牌”向“商业品牌”的成功转变。

　　同样是依靠设计，曲美家具成功地推开了网购家具的大门。因为如今“80 后”、“90 后”是网络消费的主流群体，他们更追求独特、新潮、个性。而曲美家具时尚、新潮的设计感，正好迎合了他们的需求，促使他们产生购买欲望。

　　完善的价格体系

　　价格便宜对于最初的互联网销售来说确实是一大优势，但是，当互联网已经变成众多品牌的主销售渠道时，网络渠道必然会与传统市场形成竞争。如何处理与原有销售渠道的关系也是一个难题，赵瑞海的方法是线上、线下统一定价，在大力发展线上销售的同时，也保障经销商的收益和积极性。

　　“消费者对于网络定价的观念转变也非常快，并不是说一定要线上便宜才会有市场和消费者。”赵瑞海表示，这也从另外一个侧面反映出网络销售已经自发地成为一个主渠道，有了自己的定价权和倡导权。

　　专业的网络团队

　　曲美家具总裁赵瑞海表示：“由于家具使用周期较长、更换频率较低等特性，一般人平时对家具行业关注较少，对于家居设计和搭配也知之甚少。所以，很多消费者在购买家具时很茫然，甚至可能不知道自己想要什么样的家具。在此情况下，如果我们培养一支行业背景深厚、专业技能过硬的队伍常期在线帮助消费者解决这些疑虑，那人们对网购的服务一定会有所改观，而企业此时就离成功不远了。”

　　只要敢想、敢做，就拥有抢占成功先机的可能。相信曲美的电子商务发展之路，定能给业内带来一些启示。

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