卖场各显神通助商户度难关

　　促销要以共赢为出发点。

　　贷款担保、降租免租、营销新招

　　上月末，历时四年的“中国家居零供第一案”尘埃落定，裁定某国外建材超市支付供应商韩丽橱柜货款251万元，这一事件使零供关系的话题再度成为行业焦点。在今年家居零售将维持低迷的市场环境下，家居商场与旗下商户是继续分庭抗礼，还是谋求和谐共处?双方是否有新的姿态和举措来应对新的市场环境?记者采访后发现，目前广州多家卖场将推出融资、降租、联合促销等形式来与旗下商户共度难关。

　　现状

　　卖场担心客流商户担心现金流

　　所谓零供关系，就是指零售卖场与产品供应商之间的关系。在渠道为王的市场经济体系下，不管是自营式家居商场，抑或租赁式卖场，零供关系历来是行业矛盾的焦点。卖场与供应商互为依存又相互制衡，从招商到进场装修到运营、从免租到收租，卖场与商户的关系都会因角色的变化发生微妙的改变。

　　自2009年以来的持续楼市调控，装修需求受到抑制，家居卖场门可罗雀，商户一天难开一单的现象愈发普遍。在楼市调控不会放松的2012年伊始，有的卖场调整卖场布局，与供应商发生矛盾;也有经销商忍受不了高额租金，选择撤场。这种恶性循环将严重影响行业的良性发展。因此，今年家居零售业首先要面对的就是改善零供关系。卖场作为家居流通食物链中的上游，将会有哪些举措，来缓和零供关系，谋求和谐共存?

　　沸沸扬扬的“中国家居零供第一案”的核心问题就是卖场拖欠经销商货款，影响供应商品牌再生产、再经营。除了宜家、百安居这类自营超市采用统一收银之外，许多大型卖场如红星·美凯龙、吉盛伟邦、马会、金海马都采取了统一收银的模式。统一收银一方面规范了商场的经营环境，但也制肘了旗下商户的现金流，因此，回款时间也就成为卖场与商户关系的试金石。记者了解到，广州多家卖场的回款时间都是15个工作日。

　　对策1

　　联络银行融资贷款

　　记者了解到，广州家居卖场的规模从几千平方米到十几万平方米大小不一，旗下经营商户的实力更是良莠不齐。在持续低迷的市场下，不少一线家具建材品牌的经销商、代理商都要面对现金流的压力，而各大中小卖场的中小商户更是不堪重负。

　　据了解，早在去年，位于广州北部的好运来家居就实施了整整一年的定点银行融资贷款，给予旗下商户资金上的保障。好运来家居董事长黄瑞生介绍，去年一年好运来与广州农村商业银行白云支行建立战略协议，为好运来家居及旗下商户提供单户最高200万元人民币，最长两年的企业贷款，以扶持旗下商户。据透露，去年场内有30多家商户获得了农商白云支行50~200万元不等的贷款，以帮助旗下商户安全渡过难关。

　　除了定点银行为旗下商户贷款融资之外，一种卖场为旗下商户提供资金支持的扶持手段也呼之欲出。记者了解到，一家本土卖场年前已经在出资帮助旗下商户渡过难关，相关中介和程序都已完备，目前这种创新举措正在酝酿适时推出。

　　业界点评

　　贷款担保成

　　维护零供关系法宝

　　有业内人士透露，广州市粤旺、瀛富、好运来等周边卖场里，许多商户都是新近涉足家具零售的年轻投资者，他们通常选择代理某个三线家具或床垫品牌，装修、铺货、交租下来要近百万元，这几乎就将手中的资金消耗殆尽，资金周转对于这些中小商户维持后续经营十分重要。于是，卖场定点银行为旗下商户提供贷款担保，这成为维护零供关系的一大法宝。

　　对策2

　　降租免租减少成本支出

　　一直以来，家具厂商、经销商与家居卖场之间的利益博弈从未停止过，在尚不乐观的市场前景下，卖场的租金问题已成为首当其冲的矛盾关键点。卖场降租或将成为平衡三方利益的唯一出路。一位软体家具经销商告诉记者，目前家居零售市场正在进行三大洗牌：一是家居卖场在洗牌，以连锁卖场为首的全国家居卖场正在逐步吞噬当地中小型卖场;二是经销商开始洗牌，没有资金实力的经销商已经倒下一大批，很多经销商开始主动撤店;三是工厂开始洗牌，销售额表面在增长，实际上利润却在明显下降。

　　香港康昇家具总裁刘永康表示，当门店租金占到专卖店营业额的15%时，商户还能获得百分之十几的纯利润;当租金占到营业额20%时，店面就基本处于保本状态。2009年以来，家具建材零售的毛利润也在逐年下降，这是因为家居业从原先的机耕路进入了高速公路，而这条高速路延伸速度不断加快，收费也不断提高，很多企业已经有些招驾不住了。

　　记者了解到，目前广州几大家居商场的租金水平普遍在100~200元/平方米左右。以某木地板品牌为例，其在红星·美凯龙琶洲店的战略合作租金为180元/平方米，马会家居160元/平方米，越和建材城135元/平方米，番禺五洲城120元/平方米。而这些租金有些包含了管理费，费用多为一月一结。

　　记者走访了解到，市场不景气的大背景下，广州市的一些卖场已经率先开始了主动降租或延长免租期限。也有许多新开卖场推出免租一年、管理费五折等举措，广州瀛富家居甚至推出了免租金、免管理费，从商户销售额中提成的举措。一位卖场负责人透露，2011年底，该卖场已经给商户降租10%~20%。也有不少卖场给旗下商户推行优惠措施，比如番禺五洲城打95折，越和建材城租金打到85折，高德美居奥体店还有部分免租商户。

　　业界点评

　　家居企业盲目扩张需反思

　　对于商户而言，市场旺盛时场租只是毛毛雨，而市场疲软时，场租就成了巨石压胸。卖场租金过高将会导致一些商户将成本转嫁到消费者身上，抬高产品价格，或不负责任地降低生产成本，使产品质量打折。

　　分析人士指出，不要总将目光聚焦在卖场身上，家居企业自身存在的硬伤也值得反省。多数企业在市场兴旺时拼命开店、盲目扩张，造成战线过长，经营成本居高不下，利润不断摊薄，导致品牌对消费者的吸引力渐微，从而过份依赖从卖场渠道降价。

　　对策3

　　营销新招拉动消费

　　僧多粥少是时下广州家居零售市场的真实写照。如何在有限的消费群中最大程度地吸引客流是卖场和商户需要共同经营的问题。为了拉动卖场的消费人气，去年各大卖场各显神通招徕顾客：红星·美凯龙擅长活动营销，通过商场补贴的方式联合商户返券促销;马会家居好走设计师渠道，通过在宽敞的中庭举办拍卖、文化节等各种设计、风水讲座来吸引消费者，而高德美居奥体店则擅长网络营销，通过各大网站频繁组织团购，吸引顾客，拉动销售。

　　业界点评

　　营销策略要保证共赢

　　黄石家私大广场总经理周高军表示，联合将是今年营销的主题。卖场联合媒体为旗下商户组织工厂团购，发挥广东家具总部工厂店的优势，提高旗下品牌的知名度和销售额。

　　马会家居营销负责人表示，在活动促销中，尊重商户意愿、共同商讨细节、保障商户利益是今年营销活动首要考虑的要素。

　　(出自搜狐网站)