家居卖场助推香河家具升级

　　家居卖场助推香河家具升级

　　作为北方家具商贸之都的香河逐渐成为了中国北方家居企业的必争之地。历来在选址方面独具慧眼的红星美凯龙，早在今年五月就在香河开设了“家居行家博览中心”。在距离红星香河店不到3公里的地方，一片正在兴建之中的庞大工地似乎正迫不及待地拔地而起，它就是亚太城。在不久的将来，这里将成为香河家具城的新地标。红星香河店的入驻，以及亚太城项目的落户对于香河家具城的转型、升级意义何在?日前记者采访了红星美凯龙香河店总经理周进，以及亚太国际家居材料城总裁郭力兵。

　　亚太城 投资50亿完善家具产业链

　　亚太城11月试营业

　　记者：亚太城对于很多读者来说还比较陌生。请您介绍一下亚太城?

　　郭力兵(亚太国际家居材料城总裁)：亚太城全称是亚太国际家居材料城，项目总投资达50亿元，建筑面积150万平方米。项目将实现产品购销、品牌展示、贸易洽谈、产品研发、行业会展、商务办公、质量检测、运营推广等12大服务功能。

　　记者：亚太城何时营业?

　　郭力兵：项目一共分四期，我们的目标是一期今年11月份进行试营业，元旦前正式营业。一期是材料市场，建筑面积40多万平方米，主要规划了布艺区、皮革区、五金区、建材区、厨卫区、灯饰区、综合区(包括装饰纸、包装材料、木制品配件、油漆涂料)等七个功能专区，还设有招商办公中心、综合商务区、休闲广场以及其他生活设施等。

　　帮助经销商降低物流成本

　　记者：在整个香河家具产业转型升级的过程中，亚太城肩负着怎样的职责?

　　郭力兵：一是完善香河家具产业链。一个完善的家具产业链应当包括原材料供应、生产基地、质检、商品市场流通以及会展等环节，亚太城一期项目解决了产业链的第一个环节，即原材料供应。另外，在后续项目中，我们会打造亚太城橱柜卫浴市场、地板瓷砖门窗市场、灯饰市场，这样就完善了香河家居建材的格局。

　　记者：除了香河的区位因素之外，亚太城项目还有哪些优势资源?

　　郭力兵：在物流方面，我们与香河家具管委会的物流基地进行合作，保证了产品的进货、发货渠道，帮助经销商降低了物流成本，加快了物流速度。

　　经营管理遵循多赢的原则

　　记者：亚太城对前来落户的经销商有什么要求呢?

　　郭力兵：第一，我们希望原材料制造厂家直接来落户，或一级代理商来落户。第二，希望把香河市场的骨干企业都请来。2009年7月我们启动招商，前来参与的企业有四千多户，经过筛选最终我们招了712个商铺，经营品类包括制造家具所需要的布艺、皮革、五金配件、软体材料、化工材料等，主要针对材料制造厂家和材料使用厂家提供服务。

　　记者：这样庞大的一个项目，在经营管理方面遵循什么原则，有什么独到之处呢?又是如何平衡各方的利益呢?

　　郭力兵：独到之处就是“多赢”。使个体消费者、制造厂家、品牌经销商和亚太城本身都得到成长。服务是可以复制的，管理却要因地制宜。当然各方的利益肯定会有冲突的时候，我们通过市场机制和超前的服务来进行平衡。例如对于经销商，我们给予适当的利润，你给我们保证品牌和价值，保证良好的性价比。做市场，不是追求价值最大化，而是追求价值适度，比如给经销商合理的租金等政策，让其稳定持续经营。此外每年我们用五千多万元为商户进行宣传。总之，多赢可以带来香河家具板块的坚实和完善。

　　“香河相当于北京卫星城，这个弹丸之地未来一定会高楼林立。除了家具城之外，还会建设服装城、小商品城等。今后消费者来香河买家具、吃肉饼，还可以休闲娱乐，真正感受到这座京津后花园的魅力所在!”

　　红星美凯龙

　　众工厂店入驻，打造香河式营销

　　大量工厂店进驻

　　记者：与红星北京卖场不同的是，红星香河店内进驻了很多品牌的工厂店，这是出于什么考虑?

　　周进(红星美凯龙香河店总经理)：香河是一个传统的批发市场，红星美凯龙进驻香河批发市场，有着自己的考虑。因为邻近北京，所以红星美凯龙选择在这里作为一个阵地，在这里建了许多工厂店，占到了我们卖场50%以上的份额。相对而言，工厂店的商品比较便宜一些。现在我们取名时打了“奥特莱斯”的旗号，在香河为什么要用这个名字?一是比较洋气，与国际接轨，第二这里并不是甩尾货，而是有很多新样式，消费者来这里可以买些实惠的产品。

　　记者：众多工厂店进驻红星，对销售新品起到怎样的作用?

　　周进：工厂店在自给自足，不亏本的原则下，实现北方旗舰店、或者加盟商、办事处的功能，在零售方面的要求不是很高。这些工厂把新产品放在这里，目的是做一些市场的调研，例如针对北方市场调整产品的尺寸和材质等。材质的要求特别是实木，他们根据南北方的差异在材质上做了一些调整，这是工厂店实现的另外一个功能。

　　打造“香河式”营销模式

　　记者：红星一直坚持走中高端路线，那么进入香河以后是否有所调整?怎样应对同行企业的竞争?

　　周进：红星坚持中高端定位，我们不会降低自己的标准去做一些中低端的市场。红星在香河创建了属于自己的特色：一是规模偏大;二是全是精品店或者说专卖店模式，延续了红星一贯的开店要求，这是与原来占领中高端市场的卖场如金钥匙、新宇龙截然不同的，他们有一半甚至是2/3的面积都是做大排档与专卖店相结合的形式。我们欢迎竞争，不拒绝竞争，在香河的竞争对手不是很强，是部分的产品的竞争，不是全线的竞争。希望香河有更多繁荣的市场来增加城市的竞争力，有更多的伙伴或者同行来到香河，大家互相交流，也可以给消费者更多比较的机会。

　　记者：红星在香河开店以来，在营销模式上做出了哪些创新?

　　周进：从活动形式上而言我们在不断探索。比如买断、签售、买赠、秒杀，这些都是家居卖场惯用的套路，在每一个商场里实践后，我们总结了很多经验，并对其进行改良和优化。八个月我们都在进行换购活动，而且四次换购的形式、内容和产品在不断变化，首先从营销角度而言，形式很新颖，对市场的刺激是不断的;第二，比较实惠，符合消费者来香河消费的心理。因为香河是低价位低折扣的，折扣漫天飞，这些在北京和天津都是无法实现的。香河竞争相对于一线城市而言不是很规范的。这需要一段时间的磨合，这些模式都是为香河量身订做的。

　　融入香河产业转型升级

　　记者：8月18日的家具采购节，红星香河店在批发以及政府采购方面有什么动作吗?红星的批发与传统家具市场的批发有什么区别吗?

　　周进：这次采购节实际上更多偏重于批发、政府采购等功能。我这里也有些采购单，也有批发单，但是我们的批发与香河传统的家具市场的批发是不一样的，这里的批发基本上无法实现传统意义的批发。因为这里的商户和品牌，都是经过严格挑选的，其自身也都有着很成熟的品牌发展体系，包括开店和代理商的甄选方面，商户都有着自己严格的准入标准制度，并不是拿了货就摆出来卖。红星的批发指的是代理商、加盟商或者看样儿，与传统的拿货卖货还是有区别的。

　　记者：在香河家具产业转型升级的过程中，红星美凯龙扮演着怎样的角色?

　　周进：对于一个新市场，无论多大的企业，都要遇到市场的考验，如果正好遇到政府的思想升级转型，对新企业的支持就会多一些。希望香河政府发挥政府的职能作用，把城建、市政等体系打造好，这叫政府搭台，企业唱戏嘛。红星会利用自己的行业优势、经营优势总结出一个零售市场的发展思路出来，让同行业参考，帮助政府找到一些更加适合的发展路子。