揭秘居然之家红星美凯龙争斗内幕

　　从2002年红星美凯龙进入北京与居然之家正面接触开始，双方有过愉快的合作，也有过摩擦的交锋，但都只是蜻蜓点水似地适可而止，只有这一次，面对红星美凯龙对居然之家的“剿杀”，居然之家不得不采取奋起反击，以求“自保”。

　　业内人士评价认为，两个企业之间看似平常的商战，上升为北京本土家居品牌与外埠来京的红星美凯龙之间的生死之战，缘于红星美凯龙在发展过程中不遵守正常的商业游戏规则，想做商界“希特勒”，从独霸京城开始，独霸全中国的家居建材市场。

　　揭开这场争斗的层层内幕，颇有怵目惊心之感，令人唏嘘不已。

　　缘起：居然之家笑迎红星美凯龙

　　红星美凯龙起源于江苏常州，老板车建新小木匠出身，以敏锐的触角感受到未来家居卖场的发展前景，创立了红星美凯龙，并率先以连锁模式向江苏、浙江、上海等地扩张，2002年首次进入京城，落足北京西四环。这是红星美凯龙的第12家卖场。那时离车建新创业的1986年已有整整16年。

　　居然之家自1999年被全国华联收购后迅速崛起，有着中央机关和央企工作背景的董事长张学武和总裁汪林朋搭建起一个执行力极强的领导班子，以超乎寻常的市场感知力和与众不同的模式创新力，率先在纷杂的家居市场中探出了一条独特的发展之路，通过“先行赔付”的服务理念、“一站式购齐”的经营思路和“专营中高档产品”的品牌定位，迅速成为北京家居市场的龙头企业。红星美凯龙进入北京的2002年，居然之家虽然只有北京北四环一家店，却对北京家居市场有着强大的话语权，对全国家居品牌也有较强的掌控力，汪林朋也被选为北京市场协会家居分会会长。

　　红星美凯龙京城首家店以10万平方米的超大面积、号称五星级的百货商场档次，于2002年11月30日在西四环正式开业，居然之家以热情的怀抱欢迎它的到来。“北京是一个包容的城市，我们不应该排斥外来企业，在同一个平台上竞争，才能共同进步。”当有人提出是不是应该阻止红星美凯龙到北京开店时，身为北京市场协会家居分会会长的居然之家总裁汪林朋显得非常大度。不仅如此，在开业当天，汪林朋还以嘉宾身份出席庆典，脸上始终挂着善意的微笑。

　　2003年，居然之家开始了在京城的品牌连锁，相继在十里河、玉泉营、世纪金源开出了三家分店，形成了东、南、西、北各一家店的合理布点格局。红星美凯龙也利用北京良好的竞争氛围在北京发力扩张，到2008年相继开出了东四环店、北四环店，形成了东、西、北的犄角布局格局。

　　商业竞争，和谐才能共赢。居然之家的每一个分店，选址都相当苛刻。首先要与自己的店形成一定的区间距离，以免自己和自己竞争，造成客源分流;其次是要和北京主流家居卖场形成一定的区间距离，以免影响了他们的发展。正是在这种宽容的理念指导下，红星美凯龙得以在北京获得了合理的店面布局，居然之家对合作的家居品牌在红星美凯龙再开新店，也一直持支持的态度，因而红星美凯龙在北京每开一家店都相当顺利。

　　在居然之家的“拥抱”和“扶持”下，红星美凯龙在北京渐成气候。但红星美凯龙近几年的发展始终伴随着“罪与非罪”的争执，行业内不断涌动着遏制红星美凯龙的串联，汪林朋每次都以“市场经济，大浪淘沙，集中力量做好自己的事情吧!”的态度进行了婉拒。居然之家的大度为红星美凯龙的发展创造了较好的发展环境，但也为今天的争斗埋下了伏笔。

　　合作：“济南事件”的表象和实质

　　合作中的竞争，竞争中的合作，被称为“竞合”。居然之家与红星美凯龙在北京的“竞合”发展态势，到2009年，随着双方在全国连锁战略的推进，逐渐向全国延展，这在当时来说，是让家居界同仁一致叫好的美事儿。

　　“济南事件”被称为一次成功的“竞合”案例，它促成了居然之家与红星美凯龙两个巨头之间达成了首次合作。事件发生在2009年2月10日，居然之家和红星美凯龙同时对外证实，红星美凯龙在济南和泰安的两家加盟店，由居然之家全面接管，居然之家借此机会开出济南北园店和泰安店。此前，居然之家在济南已有一家分店——槐荫店。

　　位于济南历山北路上的红星美凯龙济南店开业于2005年3月份，位于泰安的红星美凯龙世博家居广场开业于2008年6月份，这两家店的物业均属于山东现代美家居商城有限公司。对于两家店终止与红星美凯龙的合作，转而变成居然之家分店，一个最重要的原因是红星美凯龙在济南北园地区，也就是济南加盟店的对面，正在建造一个总建筑面积达16.6万平方米的分店(预计在2010年底开业)。为了不重复建设和浪费资源，红星美凯龙董事长兼CEO车建新专门与居然之家总裁汪林朋接洽，将红星美凯龙的两家加盟店和平易手居然之家，达成了这次被称为“完美”的合作。

　　在“济南事件”达成圆满合作之后10天，2009年2月20日，中国家居界最有代表性的两位企业家——张学武与车建新的手紧紧地握到了一起，在北京世纪金源大饭店举行盛大新闻发布会，宣布双方结成战略合作伙伴。

　　双方商定的《居然之家红星美凯龙结成战略合作伙伴协议书》包括四个方面内容：一是共同打造公平、公正的市场竞争环境，双方均欢迎对方进入任何城市进行品牌连锁发展;二是联手抵制行业不正之风，不做任何相互诋毁、相互拆台的行为，对其他同行实施的封锁市场等行业不正之风进行联手抵制;三是保持信息沟通，相互交流开店信息、推荐开店项目;四是一方未经过另一方同意，不得与另一已开分店、加盟店的合作方进行有损于对方利益的接洽与合作。

　　在与居然之家董事长张学武签约之后，车建新异常兴奋地亲口阐述此次合作：“红星美凯龙在济南北园店对面新买了一块地正建直营店，为处理好直营店与加盟店的关系，我们主动找到居然之家，正好居然之家想在山东发展，苦于没有合适的位置，双方一拍即合，迅速达成合作。”张学武对车建新的说法表示认可，并称“以后有很多这样的机会，双方要继续整合资源、优势互补、共同发展，把家居行业做大做强”。

　　正当行业内以狐疑的眼光看待两个巨头的合作时，两个当事人却对合作的真实目的心知肚明：对红星美凯龙来讲，当时正值世界金融危机深重之时，红星的商业地产模式面临着资金短缺的危机，虽然全国有40多家卖场，但近一半卖场是加盟店，加盟店“反水”，厂家、经销商抗租的事件不断发生，稳定阵脚、避免加盟店改弦易帜是当务之急;另外红星自己要在济南加盟店对面要开一家直营店，处理直营店与加盟店的关系也的确是红星要面对的一个棘手难题，让居然之家接手红星的加盟店正好落个顺手人情，既可稳定居然之家，避免居然之家与红星的其他对手结盟，又可以防止加盟店在金融危机期间“反水”，可谓是一箭双雕。对居然之家来讲，虽然内部大部分认为红星的口碑和诚信很差，反对结盟的意见占主流，但董事长张学武和总裁汪林朋都认为，居然之家要向全国发展，必须有一个较好的竞争环境，暂时避开与红星的正面竞争符合企业的长远利益;另外签个协议比不签要好，签了协议可以把红星置于舆论的监督之下。因此，居然之家与红星美凯龙结盟是各取所需，外人只看得见表面现象，却看不见实质。

　　“美罗城”争端：红星美凯龙捅了居然之家第一刀

　　北京美罗城位于东四环大郊亭桥西侧，由新加坡上市企业美罗控股有限公司与中国工艺美术(集团)公司共同投资建立的北京华茂置业有限公司负责运营。整个美罗城项目面积15万平方米，从南至北排列，分别是A座4万平方米、B座2.2万平方米、C座9万平方米。其中A座和B座由美罗城自营，C座则由国美、沃尔玛、百盛等主力店瓜分，2007年9月21日宣布全面开业。而位于美罗城南边的红星美凯龙东四环店，作为红星美凯龙进入京城后的第二家店，已先期于2006年国庆开门营业。

　　由于经营不善与水土不服，开业不到两年，美罗城A座与B座的经营已经陷入窘境。居然之家2009年初开始与美罗城进行接洽，并就主要商务条款达成了一致，居然之家希望拿下美罗城A座和B座后，将其打造成专司经营高端进口家具和家居用品的卖场，与红星美凯龙东四环店错位经营，共同打造东四环家居商圈。然而，正当居然之家与美罗城的谈判进入尾声的时候，红星美凯龙于2009年4月份突然介入，通过每平米提高0.4元租金的方式，拿下了美罗城4万平方米面积的A座，并宣布将其改造成建材馆，其南侧50米的原红星美凯龙东四环店则改造为家具馆。时任红星美凯龙华北区总经理的沈耀俊以骄傲的语气称，“从决定拿下美罗城，到签署长达10年的合作协议，仅用了一个小时”。

　　红星美凯龙的突然行动显然是在居然之家背后捅刀子!因为根据双方达成的战略合作协议，“一方未经过另一方同意，不得与另一方已开分店、加盟店的合作方进行有损于对方利益的接洽与合作”。居然之家与美罗城的谈判在2009年初就开始了，《新京报》还就此进行了专题报道，所有信息基本上是公开的，车建新对此也非常清楚。在居然之家与美罗城谈判期间，车建新与汪林朋见了几次面，车建新也从未对此提出任何异议。在未与对方做任何沟通，一夜之间就撬走了自己的合作伙伴，这在任何人看来都是言而无信、过河拆桥的行为。

　　面对怒不可遏的汪林朋和即将破裂的战略合作伙伴关系，红星美凯龙董事长兼CEO车建新亲自来到北京，对“抢走”美罗城事件竟然表示“是下面的人干的，并不知情”，并就此事给居然之家造成的损失表示歉意。不知是另有其它原因还是被其不屈不挠的精神所感动，在车建新等了3天之后，汪林朋终于同意与车建新见面，车建新进行了道歉并同意汪林朋开出“让出重庆项目”、“停止价格战”的条件，之后双方签订了和解协议，协议内容包括：一是无论居然之家同百联谈判成功与否，红星美凯龙都不再租赁和购买上海百联重庆项目;二是居然之家对红星美凯龙在北京美罗城的招商不采取任何限制和抵制措施;三是红星美凯龙承诺在北京开店后不进行任何形式的价格战;四是双方在连锁发展过程中，原则上避开对方已有店面5公里以上，的确不能避开时，应当及时向对方进行通报。

　　“美罗城”争端差一点让居然之家和红星美凯龙的合作关系破裂，经过一阵打闹，在红星进行道歉并让步后，双方又很快达成了和解。但红星是真的跟居然之家和解吗?人们带着疑虑，关注着。