传合肥好美家‘关门’ 建材洗牌加剧

　　2009年11月15日，合肥市好美家建材超市突然宣告停止营业。继7月6日好美家南方店停业，10月30日好美家南京店宣布关停，时至今日好美家合肥店再度宣告停业，建材超市“噩耗”连续不断，而如此集中关店的“手笔”也实属罕见。

　　早在两三年前，好美家就开始放慢了拓展全国市场的速度，收缩战线。两三年来先后关闭了成都、深圳门店，对青岛门店实施转型。从去年开始，由于全球性金融危机的影响，房地产市场出现低迷状态，抑制了房地产下游建材零售行业的发展，于是好美家又果断关闭了北京两家门店，主动放弃了无锡第二家门店、宁波第三家门店的开店计划。

　　此前，百安居也调整多家店面，4月初合肥百安居瑶海店宣布正式撤出合肥市场。建材超市的发展似乎遇到瓶颈，大型建材连锁超市在国内短短几年时间内，由盛转“平”没入“拐点”怪圈，原因是什么?

　　平价不平销售模式走入误区

　　分析一下目前建材超市的现状与定位，不难发现超市模式都走入了误区，建材超市所提倡的“平价”卖点在国内似乎行不通。论品种，建材超市远不及营业面积动辄数十万平方米、家居品牌近千个的红星美凯龙、居然之家等传统卖场里的品种多;论价格，建材超市因为做不到批量采购，无法控制成本，其产品价格只能遵循供货商的意见，与传统建材市场相差不多。

　　以合肥好美家建材超市为例，超市本身似乎并不具备物流运作或货源储备能力，他们不得不依托当地的供应商配送。而国内的建材产品大多都采用区域分隔代理制，合肥这个二线城市的供应商亦是以区域代理为主。这就使得好美家超市不仅缺乏“全球供货”的基础，还要付出额外服务成本和部份利益，产品的供应价格自然就不存在竞争力，与平价定位不吻合。这一现象也是全国性的，它从很大程度上影响了建材连锁超市的供应链建设，使建材超市在今年的发展中步履沉重，不得不采取收缩全国战线的方式以解燃眉之急。

　　一站式购齐一厢情愿的美梦

　　一站式购齐本是超市最大的优势，但目前迅速发展的传统建材市场同样可以实现一站式购物，可选择的商品更丰富，购物环境也愈来愈优越，而各家营销手法多样富有创意，不似超市促销般单一，反而对消费者更具吸引力。

　　从营销方式来看，大多超市弥补缺陷的手法过于简单，没有从营销创新上下功夫，当所谓的打折促销影响到传统销售渠道时，供应商平衡利益关系后唯一能做的就是消极对待或实行供货区别，要么选择退场，要么就把一些低档次产品或淘汰品放在超市。如此一来超市的销量大受影响，必然会回头向供应商索取更多的抽点或毛利润，供应商自然无法满足超市的利润期望值，两者之间便形成不可调和的矛盾，一站式购齐便成了建材超市一厢情愿的美梦。

　　水土不服小姐身子丫鬟命?

　　部分建材超市为了节约成本，店面的位置不是偏居一隅便在城郊，多数交通不便。合肥的东方家园、百安居亦如是。中国的国情是有钱人才有车可跑远路，偏偏建材超市的定位与其消费定位不符，而经济条件一般的消费者则更注重购物的便利性与产品的性价比，这两项建材超市都不占优。原想店面偏远一些可以节约成本，却不想一个动辄数千平方的超市没有几个消费者，经营成本不高才怪!

　　在国外，建筑工人等劳动力费用昂贵，聘请他们装修还不如自己买涂料、贴壁纸，品种多、价格便宜的建材超市非常符合需求。但在中国却恰好相反，劳动力低廉、马路装修游击队随处可见，人们都愿意把辅材采购的活儿交给家装公司。而大宗的主材、家具等，超市又不具备展示能力，自然也无法赢得多少顾客。

　　建材超市的水土不服还表现在其盈利模式上。土生土长的租赁式卖场等同于物业角色，主要依靠商户交租金维持生存，即使不做任何营销策划，一年到头商户只要按时交租金卖场就能维持，而建材超市则需自购自销，一旦产品积压现金回流出现问题，时间一长自然崩盘。

　　品牌无品质建材超市缺乏竞争力

　　正如一流的化妆品品牌绝对不会出现在超市货架上一样，建材产品中的一线品牌也不大乐意与一些小品牌为伍。而建材超市为本身经营形态所限，多品牌、不同档次的商品以同样方式进行呈列，反而给一些小品牌提供了机会，削弱了大品牌的积极性。

　　某供货商谈及好美家合肥店停业现象时表示，当初选择进驻超市主要为走量，在品牌展示和宣传方面基本起不到作用。建材超市模式没什么可圈可点之处，其同质化程度高，本身缺乏核心竞争力。正因为超市的基本条件都差不多，所以才会陷入价格战中，以低价吸引消费者，而供货商却伤痕累累。

　　“抢钱”条款你到底伤了谁?

　　作为一个供应商，最头痛的事莫过于应付超市那些不可预见的成本。莫名其妙的扣款加重了供应商的负担，货款的不及时及回款的不确定性也使得供应商成本加大，而这些额外的成本消费者自然不愿买单，最终造成消费流失，供应商无奈被“抢钱”。

　　合肥某知名品牌代理商在接受365地产家居网访问时曾明言，好美家筛选入驻品牌的标准就是返点，即某品牌给予超市的返点较高，该品牌则得以入驻。此举令很多知名品牌望而却步，而一些小商户则伺机进场。而建材超市的“抢钱”条款还用到了消费者身上，明明是同一代理商同一品牌，在传统卖场可以讲价到了建材超市却要“一口价”，不合时宜的强行“定价制”也令很多消费者止步。

　　经营不善是通病别让“拐点”成为绊脚石

　　时下市场需求普遍萎缩，让供货商的生存都成了问题，靠从产品销售额中提成、扣点的超市当然会一损俱损，加之经营不善，关门似乎是迟早的事。各建材超市近期接连曝出各种不利消息，面对公众疑惑的目光，他们给出的解释却显得那么轻描淡写。比如百安居总部称是因为物业等方面的‘意外’原因暂停营业，好美家表示其北京门店的关停只是暂时的业务调整。不过，这些回应并没有得到业界和供货商的认同，有业内人士直言，经营不善才是主因，建材超市这种模式或许不适合中国市场。

　　尽管日用、食品超市这种舶来品进入中国及至合肥已有数十年，但建材超市这种业态在国内出现也不过才几年时间，只是参与者甚众。2001年东方家园合肥店开业、2003年好美家合肥店开业、2004年合肥家福特开业、2006年年百安居合肥店开业……不过经过数年的大浪淘沙，一番较劲后幸存者已经没有几个。百安居倒了，好美家关了，残存的几家能否苟延残喘，已经是大问题了。

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