家居体验如何拉近产品与消费者的距离

　　“体验”是一种新的价值来源，当消费者购买体验时，它是花时间花金钱在享受企业所提供的一系列值得记忆的事件上。企业为吸引消费者，与他们建立一种个人化、值得记忆的联系，就是在营造一种体验的氛围。“体验”是一个已然存在、但又不曾被清楚定义的新经济产物，体验要从服务中被分离出来，就像服务从商品中被分离出来一样。

　　“体验”是融入产品的一种新的价值形态，它的出现可以摆脱过去依赖低价促销及低价竞争的营销手法，带来新的企业竞争模式。除了提高商品、服务的价值以及价格，它还可以为企业带来差异化的竞争型态，促进经济成长。

　　体验——诉诸消费者感官的情感纽带

　　纵观今天的市场竞争环境，我们常见到同类产品按不同的价格出售，那些索取高价的产品或许加工得更细致，拿在手里更舒适，看上去更结实，造型更有品味，甚至它让我们的心情不一样……我们可以说得出千百个理由来为那些别致的产品支付高价，只要它有“个性”，这就是一种“体验”。

　　有效的感官刺激能使人们对体验印象更深，这是人类一出生就有的现象。经营者应该摒弃一些传统的想法，努力开发一些让人难以忘怀的体验产品，想一些吸引顾客的主题附加于产品身上。让“体验”成为产品凝聚在品牌上的最好特性，甚至在体验经济时代，“体验”本身就是产品，同时也拥有自己的品牌，当消费者为了获得更多更好体验的时候，非常主动并愿意为这个产品支付额外的溢价。

　　在国外，一些企业已经成功地开创了体验产品，最典型的就是迪斯尼和环球嘉年华。前者在全球设立的主题公园，已经成为全世界人们享受体验的王国，后者虽然规模不如迪斯尼，但在全球各地举办声势浩大的游乐狂欢活动为游客提供体验，这种纯粹为体验收取费用的活动设计为环球嘉年华带来了丰厚的收入。

　　当环球嘉年华首次登陆中国内地，落地于上海浦东，让中国人狠狠地过了一把体验瘾，同时在商业上取得了巨大成功。在任何经济活动内部，都包含着体验经济的种子。为产品注入体验，显得尤为重要。因此，一个产品要想在市场上谋求长久牢固的地位，单纯地依靠理性价格诉求是远远不够的。要维持并强化理性诉求的功效，尚需借助于体验的情感诉求。

　　体验的情感诉求极力渲染美好的情感色彩，把产品塑造成具有人性或心理角色的特点，传达商品给人们带来的种种精神享受，给商品融入顽强的生命力和丰富的情感内涵，加强形象的审美性，强化消费者对产品的审美观赏与接受度。一个富有情感色彩的产品能卖出更高的价钱。

　　“如果你是一位适龄女子，你所生活的城市有哈根达斯，而你从来没被异性带入哈根达斯，或者已经很久没机会去了，那你就不得不在内心承认，没有人疼你、宠你了。”在哈根达斯冷气十足的专卖店里，成双成对的情侣们悠闲地享受价格不菲的冰激凌。动辄上百元的冰激凌，却没有让那些蜂拥而至的年轻消费者皱一下眉头。哈根达斯作为一种品牌冷饮在特定人群中知名度很高，尤其在北京、上海、广州这样的大城市里。

　　为产品注入体验，利用体验拉近消费者与产品的距离，促使消费者对其产生感情，从而使商品的物理特性转移到感性诉求上，为产品注入了体验，从而突破以往功能产品的局限，将影响范围扩展到消费者的情感，这时候对消费者来说已不再是单纯的商品而是成为某种生活方式的载体，使商品成为个人生活的道具。

　　给产品与消费者相关的购买理由

　　一个企业只有不断地生产顾客真正需要的产品，才能获得顾客对产品的忠诚。因此，要想顾客不去竞争对手那里购买产品，我们就得生产各种产品去满足顾客的需求。在大多数消费者的基本需求已经得到满足之后，如果还能够满足顾客对于体验的需求，我们创造的品牌才会产生溢价。

　　只有满足顾客个性化的需求，我们的顾客才能不被外面的花花世界所诱惑。所以，我们的设计不应该仅仅是包装商品，而应该是将重点转移到如何为顾客创造完美体验上。体验可以造成一种幻觉：企业把每一位消费者都看做独特的个人，进而满足他们的个性化需要，从而达到与消费者在情感上的心灵交融，拉近产品与消费者的距离。

　　如今的消费者不仅重视产品本身给他们带来的利益，更重视在购买和消费产品上过程中所获得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定体验。在产品功能相同的情况下，体验已成为关键的价值决定因素，往往成为消费者作出购买决策的重要依据。“我高兴，我买”就是消费者对这一消费倾向的通俗表达。

　　与以往相比，人们对纯体验性消费的需求日增，“花钱买刺激”已经成为一种消费时尚，人们全部收入中用于休闲、娱乐等方面的开支比例也呈不断扩大之势。种种迹象表明，消费者变得越来越感性化、个性化、情感化，他们的需求重点已由追求实用转向追求体验。

　　面对琳琅满目的产品，消费者选择的机会多多，内心理智的天平就会向感性倾斜。而体验可以增强消费者对产品的认知和好感，彰显产品的服务价值和形象价值，赋予产品独特的魅力，从而和消费者建立牢固的情感联系。

　　橱柜在情感营销上，可是做足了文章?何谓品牌?表面上看只是一个商标，但为什么不同的品牌价值又千差万别，品牌就是产品与消费之间的关系，是消费者看到这个商标后是否能有良好的品牌联想和品牌印象，所以品牌产生的关键在于与消费者的互动沟通，如果不存在与消费者的沟通也就不能称之为品牌。凡是涉及沟通交流的环节都会产生情商的差异性，就像情商高的人能获得人们的拥戴和支持更容易获得成功一样，情商高的品牌也将在市场竞争中更容易脱颖而出获得成功。

　　企业所生产的产品是产生消费的原动力，但在产品材料工艺、功能模块高度同质化的今天，附加价值对消费者的作用越来越大，这附加值的核心就是品牌的情感价值。情感价值就是品牌的“情商”，当然品牌情商越高就越能被消费者认同。品牌的情商价值也被称为消费者的认知价值。那么如何运用品牌的情商来提升品牌的竞争力呢?笔者以中国橱柜业的情感营销经典案例来向大家阐述提升品牌竞争力的方法。

　　中国橱柜产品因科技含量低，板材原材料和五金配件等都是由下游的供应商提供，所以产品同质化非常严重。生产企业已经由1994年的20多家发展到3000多家，其中规模企业达到100多家。目前涌现出欧派、皮阿诺、科宝博洛尼、金牌、等一批全国知名品牌，引领中国橱柜业进入品牌化竞争时代。每个橱柜品牌都急需树立自己独特的品牌形象。

　　欧派橱柜提出广告语“有家、有爱、有欧派”，惠尔邦橱柜倡导“爱在厨房”等无不围绕着消费者的情感而展开。但是女性职业化背景下目前中国仍以女性下厨做饭为主，而女性不仅要上班回家后还要做饭，她们渴望在职场上与男人们共同拼搏的同时回家后也能共同分担家务。在这种社会背景下皮阿诺橱柜抓住女性消费者心理的情感需求在橱柜行业中第一家聘请男明星陈宝国作为品牌形象代言人。

　　中国家庭不习惯通过西方盛行的家庭会议的方式来进行沟通，而是通过餐桌上的闲聊等非正式的沟通方式来进行交流和表达关爱。所以厨房恰恰为中国家庭沟通提供了这样一个沟通平台，不但可以让夫妻动手操作，互为助手，更可以在烹制美味佳肴的共同努力下，相互配合，增进默契。几经辛苦，可口的大餐定会唤起夫妻感情之间的无限的温暖和享受。因此，相对于客厅、卧室等家庭其他沟通平台而言，厨房拥有着它们所不具备的巨大优势。相信与叫外卖、下馆子相比，分工协作、亲手烹制的美食更能增进家庭成员间的情感交流。(来源：中华橱柜网)

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