家居卖场扩张迅猛家具企业受益还是受伤

　　近年来，一方面，居然之家、红星·美凯龙、欧亚达等全国连续卖场扩张迅猛，不断扩大全国布局。另一方面，租金不断上涨，销量不断下滑，盈利空间由此大大缩小。因此，企业感觉备受卖场压榨之苦。

　　连锁卖场曾与沿海厂商互利共赢

　　事实上，“企业+展会+连锁卖场+经销商”模式，曾经被沿海家具企业公认为是主流的、先进的家具营销模式。众多沿海品牌大多是通过参加沿海三展(东莞展、深圳展和广州展)而寻找到经销商，并由此和家居卖场建立“战略合作伙伴”关系。

　　企业进入高端卖场，一则销售产品，二则形成“高端品牌”口碑，二者相辅相成 ——“可以肯定的说，早期跟着连锁卖场走的企业，是挣了钱的。”受访企业承认，所谓“战略合作伙伴”，就预示着大家互惠互利、合作共赢。确实，这种合作关系使企业、经销商和卖场三方获得了巨大利润。但是近年来，随着家居卖场过快扩张，越来越多家具品牌感受到自己是“被扩张”。

　　如今的某些连锁卖场，在厂商看来，已经不是鸡肋可以形容，有受访企业告诉记者：“房租年年涨，物流消耗大，赚钱不多，这样的后果是商场表面似乎是良性发展，但其实上岌岌可危。”他说：“家具厂商被迫跟进，被动布局，成本飙升，利润摊薄，最痛苦的是卖场经销商，昂贵的租金、苛刻的规定，资金的占用，让其稍不留心就会完败退场。”

　　卖场下沉 加大内陆企业招商力度

　　在四川企业走访，说到卖场，人们都会提及红星·美凯龙宜昌店招商事件——显然，这是一个典型案例：一方面从卖场来看，反映了全国连锁大型卖场下沉二三级城市的决心与行动;从厂商来看，表明卖场在快速扩张中遭遇到了招商空白，毕竟，长期跟随红星·美凯龙的铁杆企业实力参差不齐，产品布局各有不同，他们或是跟不上或是没有必要去步步追随卖场全国性布局的脚步。另一方面，红星 。美凯龙卖场扩张和下沉的确需要四川这样的内陆大型生产产业集群介入。因为，他们有三个优势，一是物流优势，二是实力优势，三是布局需求对接优势。这也就难怪红星。美凯龙向四川企业伸来了橄榄枝，“一句话，他看中了四川企业的体量和销售模式”。事实上，作为中国四大家具集散中心，成都产品主要辐射中西部地区二三级市场，且随着成都家具产业的飞速发展，产能和销量的大幅上升，其对全国各类市场的拓展将更加深入，借连锁卖场之势无可厚非，但因四川企业做渠道已积有自身经验，所以川企不会为此着急。

　　共铸平台 形成健康盈利模式四川企业业内人士谈及赚不赚钱这个大家最关心的问题，很坦承的说：目前在连锁卖场“达到六 四开，即六成盈，两成平，两成亏，就已经是相当高的盈利率。”——不希望在此基础上朝下跌，再跌的话，企业终究会逃离。

　　据其分析，以红星·美凯龙为例，他一方面以资本运营为手段，强化商业地产价值，另一方面将稍优势的品牌企业集中到一起，由此整合着手上市，这是大势所趋。但若要引入四川家具企业，川企也有自己的要求要提：一是给四川家具一片空间，不能将四川家具作为商场补空工具;二是融入广深家具，按产品品类加以梳理和给位置;三是强化商业招商和运营规范，专业的人做专业的事;四是出于商业地产增值目的和大型体量的限制，商场选址大都在郊区，客源较少，这需要商场营销的强化和商业配套的跟进。企业已经成为了商业地产增值的工具，但不应当是牺牲品。

　　反观四川家具本身，川企也有自知之明：“的确，我们和广东家具还是有一些差距，尤其是产品包装，氛围营造上。这也是我们要进大卖场的原因，整个环境会给我们压力和鼓励，促使我们更进步。”因此企业需要到连锁卖场这个大平台上竞争。而竞争是为了盈利，如何才能盈利?“一是厂家的开发能力，在产品的设计、研发上要努力建设大流通大平台，即是要合作做好卖场平台;三是经销商意识，要步步提升经销人材及其能力。”

　　如果要界定目前家具营销，现在是混乱期，要经过上升期，调整期然后来到平台期。

　　“说实话，我们也希望到更大的流通平台。”某企业谈及其进驻红星的体会： “到了红星，才知自己做得有多不好，这是自知之明，促使自己更努力。在二三级市场只是用价格来促进销量，但进入红星就是‘锻炼自己’的机会到了。大家在一起比产品、比文化、比包装、比氛围。所以，我们认为连锁模式有三好：一是产品有了同台比武的机会，二是连锁模式对市场拓展的有效，三是对厂商思维模式的革新。”

　　另辟新路，不受制于人

　　案例1：家和家园

　　从政策倾斜，到制造支撑，再到协会统筹，家和家园收获了全产业链的支持。

　　2011年8月19日，备受市场和业内关注，酝酿、筹划一年多的全球家居CBD核心项目 ——家和家园国际家居商城，在成都加州花园酒店举行了首次招商新闻发布会，家和家园国际家居商城董事长李晓军、四川省家具进出口商会执行会长、先驱家私副总经理苏先化、四川省家具进出口商会常务副会长、秘书长荣煜伟，全友、南方、好风景、东金、喜洋洋、帝标等川内知名企业负责人出席当天招商发布会。在当天的招商发布会上，共有包括全友、南方、好风景、先驱、帝标、喜洋洋、东金、帝标等企业与家和家园国际家居商城方面签订了入驻协议。

　　全产业链共推“直销+会展”模式

　　在推介会上李晓军表示，选择在产业园内投资20亿元，建立44万平米的大体量商城，并主推“直销”和“永不落幕的展会”概念并非是噱头，而是想真正为四川家具提供一个集中展示，整体推广的平台。作为家具制造业出身的卖场负责人，他很理解四川家具多年来在卖场夹缝中生存的苦衷。此番与四川省家具进出口商会联手，就是想举全行业之力，将四川家具的整体品牌推上又一个高峰。

　　作为商城合作方，四川省家具进出口商会常务副会长、秘书长荣煜伟站在行业协会的角度对此作了解读，在他看来，商会介入卖场运营，将会从根本上改变传统流通业的格局。而成功举办了4届的四川品牌家具直销周已经充分说明“直销”已经运作成熟。此次，通过卖场对“直销”模式的深入实践，这一模式将会成为四川家具向全国扩张的开路先锋。

　　强化“租赁+销售” 新型家居地产概念

　　家和家园国际家居商城采取的是“租赁+销售”相结合的运营模式，这是一种新型的家居地产概念：一个非常值得关注的事件是，家和家园国际家居商城是由四川家具行业上百家具制造龙头企业共同倾力打造，四川省家具进出口商会将作为运营方率领旗下会员企业入驻其中，由此家和家园将成为有成都地区家具制造业雄厚根基作为支撑的商贸平台。反过来说，“四川家具也将从中获益匪浅”。

　　台湾先驱家私副总经理苏先化把家和家园的建立看成是四川家具摆脱终端卖场控制，“由长工变地主”的漂亮翻身仗。他认为，长期受制于卖场的高场租、高门槛，让四川家具在迈向高端的路上磕磕绊绊。家和家园四川品牌家具直销中心的建立，让四川家具有了自有物业。在自己的土地上，四川家具更能施展其灵活的营销手腕，用特有的推广模式对整体品牌进行包装打造，从而使“四川家具”大步流星迈向高端。在接受媒体采访时他还透露，在四川省家具进出口商会的带领下，类似家和家园国际家居商城这样以 “直销”为主推概念的终端卖场，已经蔓延至全国多个省区。

　　案例2：城里城外

　　扭转货款大量扣押现状，实现业主、运营商、经销商、厂商责任共担、利益分成模式。

　　实际上，业界对“城里城外”模式的关注，绝不在于一直热炒的扶助大学生创业这一民生话题。明眼的厂商和经销商，都能敏锐地嗅到利润的味道，尤其对于实力相对较弱或是意欲攻占新市场的发展中企业来说更有吸引力。这也难怪它不仅吸引了江西企业组团参观考察，同时也摧生了一些四川家具业内人士强烈的入驻意向。

　　革新卖场资金回笼方式

　　在激烈的市场竞争中，企业的现金周转能力非常关键。“城里城外家居广场”采用收费会员制形式经营，每周四、五、六、日营业。消费者在城里城外全款购买，厂家30—60天供货，按照城里城外每周一结的结算方式，相当于厂家提前拿到了资金。这样的资金回笼方式会彻底扭转企业的货款在某个环节上大量扣押的现状。这种方式带来两方面的好处：第一，资金迅速回笼，厂家用现金结算可以节约成本，迅速扩大再生产;第二，消费主导生产，市场的需求会迅速反馈，让厂家实现“按单生产”，免去不必要的研发投入，全面提高生产效率。

　　实现“零租金”战略合作方法城里城外推行与厂家零租金合作，经营的所有产品标明出厂价，加价40%向消费者销售。其分配方案分两种，可简单比喻为：如果某件商品出厂价为10000元，按方案一计算，各方加价收益为：厂家1000元、城里城外1500元、创业团队500元、物流配送1000元;按方案二，各方加价收益为：厂家 1000元、物流配送1000元、城里城外1500元、创业团队500元;另，如果生产厂家开通了网银，合作双方的货款可以实现当天结算。

　　且按照上述合作办法，“城里城外创业广场”所售产品回归于真实的市场价格进行销售，从而引发合理降价大潮，让消费者“看得起，买得起”。

　　(出自阿里巴巴网站)