2012 经销商生死劫渠道再革命

2012-5-08 15:57:55  出处:其他  作者:佚名  

  亚太家居网自2011年以来,随着房价的下滑,房地产开发商的心弦绷得越来越紧,大部分开发商对“调控将继续,不要指望政府救市”的声音已不再怀疑。各项资料表明,在政府坚持房地产调控,并以“去产能化”作为整体中国经济转型升级主旋律的背景下,房地产业的冬天已于2011年下半年悄然降临。而与房地产行业紧密相连的家具业,不得不在这场寒冬中通过蜕变来获得继续前行的能量。笔者预测,在家具行业前景不明朗的2012年,终端渠道将迎来一场史无前例的变革。

  经销商已至“生死边缘”

  2011年末,记者采访了多家家具卖场,与多名家具业内人士作了深入沟通。“是心理恐慌,还是‘寒冬’真来了?”面对这样的问题,许多经销商一致表示,自己已切身感受到“寒冬”的到来,而且苦于无好的应对之策。

  以邯郸这一人口上百万的河北二线城市为例。几年前,众多邯郸家具经销商在本地经济的快速发展中赚得盆满钵满,开奔驰宝马的家具店老板并不罕见。如此好做的家具生意,很快吸引了其他行业投资者的青睐。于是,卖场一个接一个开张,商家争相开店,邯郸家具市场迅速“繁荣”。

  随着卖场的增多,邯郸家具市场已趋于饱和。2010年,月星家居进驻后,邯郸市场更是空前拥挤。如果说月星的冲击还未动摇邯郸市场的基本格局,那么,这一格局在2011年9月红星美凯龙“入侵”后终于彻底改观。总面积达17万平方米的大体量,加上巨无霸式的品牌效应,一铺难求的商家入驻热度,使得红星美凯龙甫一开业,就对邯郸家具建材市场形成巨大的虹吸效应,使市场重心迅速向红星倾斜,邯郸家具卖场的过剩也就成了不争的事实。与卖场过度扎堆相似,商家的涌入同样令人惊叹。在家具终端“高利润”被广为传诵的背景下,许多商家不惜血本投身家具终端销售领域。A先生正是这样一位老板,依托在其他行业苦心经营积累的资本,一头扎进了家具销售这个行当。其以1500万元以上的投资,在邯郸多家知名家具卖场中占据5000平方米位置,手笔之大,可谓志在必得。

  然而,早在2007年,家具行业的投资环境就开始恶化,经历2008年金融危机的打击、2010年房地产调控政策的钳制,邯郸家具消费市场一挫再挫后进入低谷。加上邯郸家具卖场严重过剩,市场份额被不断摊薄,经销商经营困难迅速加大。同时,卖场的租赁盈利模式,又注定了物业方会不择手段地“盘剥”商家的经营利润,使得家具经销商处境更加艰难。

  以10月这一传统旺季为例,2011年10月,邯郸一线经销商几乎都是“输家”。其中,A先生5000余平方米店面,10月总销售额不过区区20万元,这令每月运营成本不低于30万元的A先生倍感心寒。“看不到希望”,是A先生对2011年的总结。一位业内资深经销商也向笔者透露,其家具店面租金加上运营成本平均每天需3万元,而现在一天的销售额也达不到3万元。“没有办法,什么促销的招法都用上了,销售情况依然很低迷。”在销售低迷的情况下,已处于“生死边缘”的经销商面临两种选择:要么要求卖场主动降租,与商户捆绑在一起共渡难关;要么撤场退出,减少经营店面的数量。据了解,A先生所在的一家卖场,2011年超过半数的商户联名上书,要求卖场减免租金,与商家共度“寒冬”。

  房地产调控不会松懈

  专家都指出,2012年房地产市场将迎来史无前例的一次考验,甚至不惜在“考验”前加上“百年不遇”的修饰词。当2011年上半年,房价随国家房地产调控政策的推行而松动时,多数房产商认为这只是“雷声大雨点小”的表现,调控政策维持不了多久。结果,2011年下半年,政府继续加大调控力度,终于使房价在11月份出现明显下滑。如梦初醒的全国几家知名开发商,开始率先降价销售,以求解套。据预测,2012年春节,很可能成为众多房地产商难以逾越的一道价格坎,并将带动全国各地房价长时间的普遍下跌。其中,北上广深等一线城市将会呈现“断崖式”下跌,最大幅度可达50%,二、三线城市将下跌15%~20%,县城也会有10%左右的下降。

  与房地产价格下跌相呼应的是消费者的心理恐慌,“买涨不买跌”的消费心理更是让房地产商无可奈何。一位房产中介的朋友介绍,2011年下半年以来,该中介连续几个月处于零交易状态。从政府的角度来说,进行如此严厉的调控实属无奈之举,房地产市场的发展再不“刹车”,极可能把中国经济拖入难以自拔的泥潭。房地产滞销局面直接影响了家具销售。目前普遍的情况是家具卖场都在血拼各种促销手段,诸如抽奖、团购、返券等,在此情况下各家具市场已经形成了不促不销的局面。而随着房地产市场的低迷,家具销售也变成了“促也不销”。一些家具卖场反馈,原来做一场活动至少能卖几百万元,而现在一场活动下来,最低的时候只能销到几万元,盈利还抵不过促销费用。

  渠道之争引发全面变革

  房地产市场下滑,家具销售入不敷出,这样的市场环境在未来一段时间内将伴随家具经销商。如何应对市场,如何处理厂商关系,如何持续地发展和生存,一系列问题正拷问着发展到拐点的家具行业。

  在此背景下,家具卖场和经销商已经开始行动。卖场方面,有些卖场主动采取联盟合作方式,与商家建立深入合作关系,降低租金,提升店面和卖场形象,加大营销力度,从而确保更多的消费者来到卖场。经销商方面,一些代理品牌多、实力雄厚的家具经销商积极与卖场谈判,要求卖场降租;也有一些大的经销商试图联合起来,与家具卖场结为战略合作伙伴,参与到卖场的经营中来。在市场冰封期,卖场和经销商抱团取暖,不失为一种理性选择。

  家具经销商与卖场的渠道之争,也催生了其他销售渠道的诞生,以川派家具为首的三、四级市场独立店模式便极具代表性。在卖场不断扩充的背景下,部分家具经销商逃离卖场,选择在大型卖场附近开设独立店,或与其他商家联合在合适地段开设家具名品一条街。这种摆脱大卖场“绑架”的渠道模式在家电行业早有先例,以“营销女皇”著称的格力电气总裁董明珠就率先在国美、苏宁大卖场外,大力推行独立店模式,将格力推向新的营销高度。

  “家具渠道将进行一场‘辛亥革命’,在行业迎来拐点的今天,新的渠道和销售模式将应运而生,推动家具业继续向前。”亚太传媒董事长骆合理表示。据悉,亚太传媒依托庞大的资源支撑,正在推出一种知名品牌的仓储式营销模式,该模式整合广东等沿海地区外销转内销企业的品牌,或渠道拓展较慢、终端运营能力较差的品牌,选择非城市中心地带开设仓储式卖场,为经销商和企业实现最低销售成本,并促进家具卖场向城市边缘地带迁移。据悉,该模式推出后即赢得众多知名家具厂家的追捧,目前意向合作的品牌厂家已经近百家,要求合作的家具卖场也接近一百家。随着该仓储式营销模式的落地,2012年,家具渠道的革命及整个行业的全面变革,或将全面展开。

  来源:亚太家居

  推荐阅读:
责任编辑:maizijuan
公众号二维码
网友评论

选风格填面积,马上免费预约

请选择你喜欢的装修风格
请选择风格
  • 请选择你喜欢的装修风格
  • 简约风格
  • 中式风格
  • 欧式风格
  • 田园风格
  • 日式风格
  • 混搭风格
  • 地中海风格
房屋面积不能为空
手机不能为空
请选择你所在的城市
城市不能为空
60获取验证码

立即免费申请

我已阅读并同意《隐私政策》

热门案例

太平洋家居网官方APP