门窗行业渠道布设两大节点：建店 养商

　　2011年，众多门窗企业提出了渠道下沉二三线城市的营销战略。对此笔者认为，在当今市场竞争激烈的情况下，如何利用现有的经销商资源并对其给予支持，实现厂商共同发展，是摆在门窗企业面前的一大问题。

　　尤其对进户门和防盗门企业来讲，更要合理利用自身资源，加强门店建设,积极扶持经销商，通过已有渠道和经销商来拓展市场，最终实现厂商双赢，这是进户门企业做大做强的必经之路。

　　建店

　　1.品牌建设和文化建设是基础

　　防盗门企业要实现发展壮大，招商加盟是重中之重。如何打造品牌、实现品牌价值，并且利用品牌实现产品价值的增殖，渠道建设和布局尤为关键。在防盗门企业攻城扎寨的建店过程中，还应重视企业的品牌文化建设。品牌不仅仅是个名称，更是企业文化和经营理念融合的体现。企业文化理念来自于企业家自身观念，也来自于其经营企业的过程。如何将经营理念与品牌文化结合起来?笔者认为，这首先需要规范的制度。一个成功的企业家，往往是制度规范的发起者和制定者。在某种程度上，企业的规范化程度几乎成了大小企业的分水岭，甚至关系到企业的成败。对于这一点，在制定企业的渠道网络的过程中，同样应该得到执行。

　　2.以服务质量赢得经销商认可

　　企业在进行渠道招商过程中，区域负责人应该起到重要的作用。面对陌生的市场和陌生的客户，以及企业与企业之间的陌生感，厂商之间首次接触就代成功的机率一般是非常之低。很多客户拿到资料后，首先会上网查询或打电话到厂家咨询。在这之后，有心的客户还会跑到厂家考察产品和厂区，了解产品的生产流程和技术流程，甚至深入了解企业文化，经过一系列的考察，才可能达成协议。在这整个过程中，区域负责人全程跟踪服务，经常往返于厂家与客户之间，进行大量的沟通工作。区域负责人对客户投入的精力和时间，是招商工作的重要组成部分。区域负责人服务质量的好坏，在很大程度上决定着最终的招商结果。

　　3.企业应重视培养并留住渠道人才

　　企业要拓展市场，必须加大渠道网络销售的力量，需要专业的渠道人员投入市场开展工作。笔者在采访中发现，很多进户门企业缺乏专业的渠道营销人员，给企业的招商工作带来很大不利。很多渠道销售人员是企业自己培养出来的，但是随着他们自身业务能力的提高，企业并没有相应地给予更大的重视和回报，致使有些销售人员觉得自己的付出与收获不成正比，因而另谋出路。企业在人才流失后只能再招聘新员工，但是新员工从参加工作到真正独立工作也需要一段时间。尽管企业大量投入，但由于人员流动过快，最后往往得到的只是一堆经销商数据，而不是客户。这在部分企业几乎形成了一种恶性循环，让企业很头痛。

　　4.新店运作收益周期长

　　新的店面加盟代理企业的产品，往往要经过这样一个周期：陌生期—了解期—磨合期—合作收益期。新店开业，一般需要比较长的周期来为产品打开市场。

　　店面产品是否能够迎合市场，导购对产品是否了解，店面的装饰定位是否与产品匹配等，这些都是新店必须着手解决的问题。特别是市场的阶梯性需求，对新店面老板的产品把控能力有很高的要求。据笔者调查，一个防盗门店在开业一年后才能决出成败。有些店运作不到一年就跨掉了。如果企业盲目发展客户，预期收益往往不尽人意。

　　5.建店的时机与条件决定效果

　　企业在发展加盟商时，要把握好时机与条件。在渠道网络向二三线市场下沉的过程中，企业应该选取那些正在进行产业升级的县城作为目标市场。据笔者采访了解，县城有些代理商在经营产品上，有产品升级的需求，原因是近几年二三线城市的房地产市场风生水起，而中高端的楼盘业主是需要高端防盗门产品的。企业可将战略重心放到一些经济强县的定向招商上，预计效果会很好。在店面建设方面，要充分考虑经销商的店面位置与经销商的实力、人脉，要全面考查合作的各项条件是否成熟。对于企业来讲，前期投入需要较长时期才可能见到回报。招商加盟及合作目的是双赢，双方共担风险，而如果条件匹配，合作风险将会大大降低。

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