好美家副总经理谢羽：给你一个美好的“家”

　　【主持人】当时的老百姓可以接受建材超市这样的理念吗?

　　【谢羽】应该说只是一部分消费者可以接受，因为我们这个行业和房地产的发展相互关联性极强，也就是说房地产的水平发展的程度越高，我们这个业态的生存条件就越好。从国外到国内，建材超市的发展都是有这么一个趋势，就是房产发展到一定的水平，我们才能有这种成长的“土壤”。当然刚开始有很多顾客觉得新奇、好玩，但是不一定可以马上接受这种业态。上海这个城市是海纳百川，上海的文化底蕴、背景，使她能够接受外来、新鲜的东西，我们觉得在上海起步非常不错，所以我们抓住了这个时机。

　　【主持人】外地的市场呢?

　　【谢羽】也是在逐渐地接受，一般在大城市中消费者的接受程度来说，就和当地的房地产是成正比，房地产比较发达、比较先进，对这个业态的接受程度越高。

　　【主持人】竞争对手应该是建材市场，您对这两个业态有什么看法?

　　【谢羽】说是竞争对手也可以，但不仅是“摊位式”的建材市场。其实国内建材零售行业发展的这几年，经历了好几个业态，开始是百货店式的，最初我们装潢总汇也是这样的，像市百一店等都有这样的柜台，起初是这样的业态，当然也有卷帘门式的小店，到现在也有。

　　除此之外，还有家装公司、装潢队做了一部分零售生意，他们也算是竞争对手，占去了一定的份额。就招租摊位式的销售市场来看，他们占有的份额是比较大，在市外的份额更大，应该说是超市业态主要的竞争对手。我是这样看的，它存在自然有它存在的合理性，但是我认为作为装潢建材超市来说，它的生存的空间、发展的空间也很大。在几个方面是有成长空间的。第一个是建材超市有市场的空间，也就是随着房地产的发展，沿海发达地区的房地产市场发展了之后，有很多消费者对超市型的建材超市有这样的需求，从国际来看，欧美国家超市类的市场份额就占了大概80%以上，在中等发展中国家里面也占了50%以上。从国内来说，上海超市的份额是最高的，大概是20%出头一些。从这个规律来看，我们的市场空间很大，所以这是一个方面。

　　第二个方面，我觉得建材超市的产品空间也很大。从目前来说，我们好美家一家普通的门店，SKU商品单品数大概是3万左右。其它超市可能有多有少，但3万左右是肯定存在的。就居家需求来说，对商品丰富的需求也越来越大。很多相关联的商品，像家具、居家用品、汽车配件、户外用品、园艺、健身器材等也会逐渐向外扩散，所以我认为我们的产品空间也非常有潜力。

　　第三个方面，我认为在供应链的整合上，也具备一定的空间，分两方面说，一个是我们现在可以观察一下，那种招租摊位式的市场，他们的商品类别应该是和我们相类似，也许他们的商品单品、规格、品牌数比我们更多，更多是不是好呢?当然从挑选性来说是好，有更多的挑选余地，但是有很多消费者并不是专业的，进去之后一头雾水。而超市的组织化程度比较高，经过对供应链的整合，我们已经为消费者做了一次筛选，他在我们这里可以找到自己这个消费层次所需要的产品，我们的价格带和我们的产品线，已经足够我们主流客层的需求，所以这样来看，到我们这里来购物比到那种摊位式的市场省力、省心，这就是我们整合供应链带来的好处。另外一点，建材类的供应商在我们国内，一般是中小型的供应商居多，而且是民营的成分比较多，他的组织规模比较小，即便是一些大牌的品牌，比如说一些国际知名品牌，这些品牌可能是从国外进来的，但是在我们中国这个特殊的经济背景下，在各地经营的并不是他们自己建立供应链，而是通过当地的代销商、代理商来做到的，这些代理商的组织能力不强，造成产品的服务组织化程度不高，而建材超市是连锁的，连锁的规模保证了在全国服务的统一性，所以我认为这也是超市存在并得以普及的第三方面。

　　还有两个因素，一个是我们的成本空间，就是说我们开一家超市的时候，也许我们的成本会高于摊位式的市场，但是我们如果开了连锁，我们整体的成本是往下降的，我觉得这个也是我们成长空间的一部分，还有一个就是管理技术方面的空间，我们是统一采购，有补货支持、存货管理、流程管控等，特别是应用了计算机系统，全国联网，这种系统进入之后使我们整体效率提高很多。顾客最切身体会的就是我们重视我们的品牌，也就是我们在服务上是有保证的，在商品的品质上我们是有保证的，我想这两个因素就是我们区别于其他的建材零售商，我们的长处、有空间所在。

　　【主持人】您说的是业态方面的不同，如果同是建材超市，本土化和外来有什么不同呢?比如百安居什么的。

　　【谢羽】我们国内的建材超市，它的师傅就是国外的建材超市，我们是在不断的学习过程中发展的，这是第一点。但是以上海为例，上海的零售市场，真正的高速发展是从什么时候开始?也是对外开放之后，我记得当时虹桥友谊商城是比较早的，他们诞生之后马上就显示出了在市场上的活力。现在想想，如果当时没有引入，可能上海的商业还是处于一、二十年前的水平。建材超市也是同样道理，我们引进了外资，学到了他们的东西，但同时，我们结合了我们自己在这个行业当中的一些感受、我们的一些经验，特别是我们了解这个市场，我们在这个市场上也得到政府、社会的支持。最根本的一点我们知道中国人想要什么、上海人想要什么，我觉得这是我和我们的竞争对手展开竞争最重要的一个方面。当然，外资企业也可以做市场调查，也可以了解当地的市场，我们就是和他们在这样的竞争关系中慢慢长大，我觉得这样的市场是无法一家独大的，如果仅仅有外资的超市在这个市场的话，我觉得可能上海或者国内的老百姓无法得到真正的实惠，正是有我们这样的竞争对手在那里，广大的老百姓才可以获得更多的优惠。

　　【主持人】大家不是敌人。

　　【谢羽】我们处于同一业态，某种程度来说我们共同打造这样的业态，我们学他们，他们也同样学我们的。像外资有一家欧倍德，他们在中国开的时候，建立了30%左右的园艺经营区，但是很明显水土不服，这个项目投资很大，比如他们的屋顶都是可以打开的，但是销售额太低了，一般人家要买花草还是去花鸟市场，又新鲜成本又低，百安居收购了他们之后，在这方面做了调整。所以就是说对任何一个新进入的人都是新课题，在对市场的了解上，我们可能比他们更进一层，大家都在竞争中学习，不断提高，我觉得竞争是免不了的，有竞争才可以提高。

　　【主持人】如果我作为一个普通的消费者，我进入了好美家，您可以带给我什么服务?除了您刚才提到比较丰富的产品、专业的产品链之外还可以提供什么?

　　【谢羽】我们是提供“一站购齐”的理念，从我们的超市来说，我们的产品线跨域非常大，木制品、卫浴等，所有在家装中的商品我们都可以提供。除此之外，我们的服务还包括家装，就是从一个顾客拿到一套房子，从设计到施工、到监理都可以全程服务。另外我们的业务发展又进入了家具的零售，所以从我们提供的经营范围来说，已经和居家完全结合起来，不仅是硬装潢，而且是整个居家的概念为你提供服务。另外在服务上，就以零售超市为例，这个服务的内容，我不敢说所有都是我们首创，但有很多都是我们开的先河，经营对手在跟进。比如退货保障，你买我们的商品一个月内可以退货，只要你不影响我再次销售我就可以退。比如墙地砖你没有泡到水里就可以退。因为我们提供的产品很多都是半成品，你买瓷砖、地板肯定会买多、买少了，一般情况是买多了，买少了再补货可能会发生颜色方面不太一样，所以我们会建议你多买一些，买多了可以退。还有就是免费送货，不仅免费送货到你楼底下，我们还创造了送货上楼，也就是你们的货比较多、比较集中的话，我们现在定了一个指标，就是每次送货在一万以上，这个一万元的指标我们也是很灵活的，因为如果是一万元内的小东西你也不用我们送，但是如果体积大的不到一万元我们也会给你送上楼，这个是我们提供的配套服务，不会另外收费。我们还推出一个低价保障，就是和我们同行业、同业态的商家，如果消费者能够提供在他那边拿到的价格比我们低的消费凭证，我们可以返还差价的两倍。

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